由医学科学联络官带来的差异化营销
医学科学联络官擅长向不同的利益相关者传达复杂的科学和医学信息,是医学事务工作者的一部分。 
2014-11-17 16:47:39
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鲁加龙

本文来源于《E药经理人》2014年11月刊。

2013年GSK贿赂丑闻使制药企业付出了巨大的信誉和经济代价。行业合规化使产品推销所面临的限制和审查越来越严格。制药公司的高管们也逐渐意识到医学科学联络官在学术推广中的重要性,他们能为各利益相关人筑起一道沟通桥梁并有效地联系医疗决策者与业内具有影响力的人士,从而确保行业的合规化并减少相关风险。

医学科学联络官来源于英文Medical Science Liaison(以下简称“MSL”),是指经过高级医学培训的各个治疗领域的专业人士。他们擅长向不同的利益相关者传达复杂的科学和医学信息,是医学事务工作者的一部分。

最近几年,MSL的作用越来越凸现出来。美国前10大生物制药公司汇聚了全球最庞大的医学联络队伍。相应的,医学联络团队在2005年至2013年间增长了76%。在欧洲,医学联络团队的规模也在扩大。2010年,欧洲仅有41%的公司配备了医学联络队伍;两年后,这个数字增加到67%。

这一趋势在亚太地区尤为明显:在这两年期间,亚洲市场设有医学联络的公司比例从7%提高到了21%。目前,中国约有各类制药企业6000家左右,从事销售或营销推广的人员大约有30万人。而中国所有的生物制药企业聘用的医学联络专员并不多,大约在3000名左右。即使是在华的世界20强医药公司,也并不是都有MSL,即使有也是数量极少,更不要说国内的企业。

MSL是否是一种新的营销手段?又该如何与营销、销售进行区分?是否能在一定程度上代替医药代表?这是很多人的疑问。

MSL的工作与医学代表、销售代表不同。MSL大多数受过良好的医学教育,国外MSL一般是生命科学或药物学博士,在中国至少是医学本科、临床硕士及以上学位,并且具有临床工作实际经验者。MSL的核心价值在于用其专业的药品与临床知识,与专家、机构和协会建立和发展专业的关系,特别是在相关的治疗领域和区域中,传递高质量的医学、科学数据和信息,并促进高质量的医学/科学数据的生成。而销售代表一般只能传递被反复培训后的产品知识、特点、价格、购买渠道等信息。

另外,医药代表和MSL的职责以及绩效考核的标准不一样,医药代表的工作直接与医生沟通,考核标准是销售的达成率,向商务团队汇报;而MSL归属于医学事务部,绩效考核指标是多方面的,包括定性的考核指标和定量的考核指标,如与专家的沟通,科学上的建树,研究以及相关出版物等。MSL相当于顾问提供技术支持,是相关治疗领域的专业人士。

事实上,MSL虽然不是一种新的营销手段,但是越来越成为公司差异化营销的策略之一。

MSL职位的设立,除了在学术推广的合规问题上带来裨益外,它还符合时代发展的需求。随着科技的进步,生物医学也得到迅速的发展,各种新的观点、治疗理念和治疗方法不断突破和创新。比如快速康复外科挑战传统的治疗观念;整合医学概念挑战当代治疗观念;转化医学提出疾病的治疗需要考虑对社会的价值和意义、要有社会效益等等。这些信息需要具备良好医药教育、有着实际工作经验的高级人才才能理解、接受和交流。

它同时也符合企业发展的需求。MSL能够帮助将创新产品与增长型市场联系在一起。如将各治疗领域的学术领导人与医疗领域决策者聚集在一起,就创新药物的价值和医护标准等问题展开讨论,从而做出决策;为一些颇具开发前景的治疗方法提出意见;充当“现场”医学事务专家的角色等。

另外,MSL还能够进一步满足客户的知识需求。医生需要通过具有渊博的知识的合作伙伴获得可靠的科学支持和协作,回答主动要求使用非适应证的和未注册的产品的相关专业知识。因为不符合批准标准的处方药的产品推广方式是被严格禁止的,但是客户本着科学研究和创新的精神,需要提供相关的信息以便进行一些临床研究。此时医学科学联络官就能发挥作用,与客户交流沟通,满足客户需求。

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