解密阿斯利康王磊的雄心:将商业创新中心打造成可以出海的“中国样本”
连续刷新中国职业经理人在跨国药企里的最高职位纪录,此前,王磊已经让业界一片哗然;此番,依托于“物联网”概念的中国商业创新中心,王磊又留给外界一连串惊叹号和问号。 
2017-9-12 19:47:50
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作为一家传统的制药企业,阿斯利康中国为什么要涉足听上去与主营业务毫不相关的物联网?商业创新中心会有任何的业务产出吗?如果没有,作为国际业务及中国总裁,王磊为何要花费如此大精力在这个商业创新中心上?他的逻辑到底是什么?


2017年4月,阿斯利康中国区老大王磊再度升职,成为“阿斯利康全球执行副总裁,国际业务和中国总裁”,负责管理数十个新兴市场国家和地区。这距离他升任为中国总裁仅仅过去两年半,而45岁的王磊再次刷新本土经理人在跨国药企中的最高职位记录。

 

之后的数个月,王磊消失在媒体视野里。直至9月10日,2017世界物联网博览会,作为国际业务总裁的王磊首次接受E药经理人采访,解析阿斯利康在健康物联网领域的实战成果和美好蓝图;更重要的是解释,为什么阿斯利康要做这样一件“不务正业”的跨界之举?“跨界就是跨出边界,思维的‘无界’是跨界行为的能量之源。”“有些人可能觉得这个目标设得很远很高很难。但是我觉得如果按惯性做事的话,这个人是没有前途的。“


听不懂?那就对了!


9月10日上午,王磊与阿里巴巴的马云等等各界大佬围坐对谈,话题是对于传统制药企业而言类似“玄学”的物联网。“一年以前,我们对于物联网是什么还不太清楚。但是没关系,阿斯利康最强的就是执行力,一年之后,我们的商业创新中心已经投入使用,五大疾病领域的一体化诊疗方案已经在这个创新中心里初见模型。”

 

王磊所指的是位于无锡新吴区的一幢九层商务楼,大门前的LOGO依照王磊的想法特意去掉了“阿斯利康”的字样,仅冠以“中国商业创新中心”字样。原因是物联网的核心要义在串联和整合。“阿斯利康要团结各个更强的合作伙伴,目标是为了把我们的创新模式变成整个行业的创新模式。希望诊断设备和互联网、物联网各个方面的合作伙伴能够入驻,与我们一起来探讨,打造这一生态环境。”

 


从2016年始,阿斯利康中国投入了数百人的团队,打通上下游资源,携手政、产、学、研、医等跨领域的合作伙伴,依托物联网技术,以无锡为示范区域,逐渐构建起一张连通不同地区、不同等级医疗机构的健康物联网络,实现从预防、筛查、诊断、治疗到康复的患者全病程管理,共同构建开放协作的创新健康生态,并在2017年6月正式启用阿斯利康中国商业创新中心。


为什么会想到做物联网?“这对阿斯利康是整个商业模式的创新,也是医药营销方式的破局。”医药行业以往的营销模式主要是针对医院客户,是B2B模式,模式单一,且面临很多挑战。“目前我们认为比较先进的想法是‘以患者为中心’的全病程管理理念。我们需要创新的思维和跨界的合作来实践,所以阿斯利康会做这样一个‘没有业绩目标’的战略决策。围绕优势的治疗领域,携手诊断、设备、互联网、物联网等跨界伙伴。阿斯利康是做医药的,我们没有诊断,所以我们会联合诊断设备;我们也没有大数据,我们就会找华为、阿里巴巴。”

 

没有业绩目标?那是要干什么?“阿斯利康的目标是为了打造健康物联网的生态圈,阿斯利康还是一个在传统医药行业从事新药研发的企业。通过打造生态环境能够真正地让患者的诊断和规范治疗以及随访变得更加容易。如果能产生大数据规范结构化的收集,数据治疗是可靠的,分析的能力是足够的,存储的条件是好的,产生的应用是为病人产生利益的。这四步好像不多,但这是所有物联网都期望破局的。”

 

出海的中国样本

 

为什么会在中国试验这样的商务创新模式?据了解,在中国商业创新中心落成之后,阿斯利康把亚洲国家总经理的会议放在了中国,2017年底整个新兴发展国家总经理会议也将在无锡召开。王磊召集了其负责的多个国家市场的总经理来无锡参观。“中国在互联网、物联网领域的发展一定是走在了世界的最前列。阿斯利康中国在健康物联网领域的创新责无旁贷。”

 

2010年开始,阿斯利康在华开始建设儿童雾化室;2015年,继续围绕呼吸、心血管、代谢、肿瘤、消化疾病领域,联合外部合作伙伴共同探索健康商业创新模式,并在小范围内初步尝试创新合作项目。而这是中国商业创新中心建立的现实基础。目前,阿斯利康已携手近30家合作伙伴在阿斯利康中国商业创新中心引入多个领先的诊疗一体化全病程解决方案,包括儿童雾化中心、呼吸综合诊疗室、中国标准化代谢性疾病管理中心、中国胸痛中心、消化道肿瘤防治中心、前列腺癌诊疗一体化中心、家庭医生慢病管理中心、智慧药房等,并将体征检测、靶向融合穿刺VR体验等项目带入该中心,帮助社会各界更身临其境地感受到创新解决方案的优势,为在更大范围内实现项目的落地推广打下基础。此外,合作伙伴的不断入驻,院士工作站的启用,孵化、培训等功能的开放,也将推动诊疗一体化全病程管理解决方案的不断完善与迭代升级。

 

从数字上来看,2016年底全国11家标准化代谢性疾病管理中心投入运营,今年年底数量扩大到100家;2016年全国建立122家胸痛中心,三年达成建立1000家的愿景;全国建立100家前列腺癌诊疗一体化中心;呼吸综合诊疗室 1320多家;标准雾化室12900多间,是比较成熟的模式。

 

“我们争取把一些好的应用,按照其它国家的特点进行落地。很多跟我们一起合作的创新企业也有机会一起走到这些发展中国家。根据当地情况先做示范点,建立当地的标准,然后再推动实施,让它在发展中国家遍地开花。”王磊说。

 

对话CEO

 

E药经理人:您作为阿斯利康国际业务总裁来接受媒体采访,和之前担任中国公司负责人的时候,作为您个人来讲,最大的不同在什么地方?

王磊:当时踌躇满志想做一点大事,现在可能有点惶恐了,惶恐的原因是什么?因为在成长的过程里,你看到原来中国是不懂国外市场的。你不能拿着中国的成功经验到国外去做。另外阿斯利康,做传统的医药营销还是很擅长的,但是现在撞进了健康物联网,在这个方面我们作为一个医药企业其实没什么优势,这样又多了一些惶恐。


E药经理人:在处理不同国家的各种问题时,您的方针和宗旨是什么?

王磊:还是以鼓励为主,调动当地同事的积极性。找对人是关键,但你能看懂中国人不等于你能看懂外国人。在这些地区不像在中国认识很多人,沟通成本很高,效率低下,不确定性和意外会大大增加,会有很多“惊奇”。

 

E药经理人:刚刚提到了您邀请多个国家的总经理到无锡商业创新中心来看一看,是否可以理解成您希望把商业创新中心打造成一个中国样本?

王磊:对,我希望是。他们来中国能帮他们打开思路,中国在新兴市场还是走在前列的,因此可以邀请他们来看看中国在创新方面、政府合作方面,包括在营销体系方面的先进之处。

 

E药经理人:成效如何呢?

王磊:效果挺好的。来过的领导大多还是在积极推进本国的创新,比如我们雾化中心的模式,在泰国、马来西亚、印尼都已经推行了,执行力还是很强的。

 

E药经理人:互联网公司是中国最开放的一个行业,医疗相对保守,互联网和医疗在基因上是不一样的,他们如何实现更好的融合呢?

王磊:我觉得最终取决于患者的需求。患者需求如果足够强,才会引起颠覆,现在这个需求是被抑制的。而且患者的知识和医生的知识不对等,患者得不到很好的服务,这不是医生的问题,是整个医疗系统对患者的服务不够重视。我觉得,变革的实现最终还是在于消费者需求的爆发。

 

E药经理人:2017年阿斯利康在华的业绩增长您满意吗?

王磊:还是满意的,目前我们看到的增长是10个点左右,其实真实的增长应该是十七八点,今年我们还是有信心成为业内增长最快的公司。另外,我们今年上市的新产品也做得非常成功。比如泰瑞沙7个月通过审批,是创纪录的,这也是国家支持才能得出这么好的一个成绩。阿斯利康无论新产品上市,还是做创新,我们都很坚定。

 

E药经理人:未来中国市场最大的看点会在什么地方?

王磊:我觉得肿瘤业务是比较大的看点,阿斯利康目前应该肿瘤业务排在第三位的,是增速最快的。

 

E药经理人:您觉得这种增长的驱动力是什么?

王磊:阿斯利康比较重视扩面,这方面是强项。第二,阿斯利康重视创新,在推进诊疗模式的一体化。第三,阿斯利康更新的速度很快,不断有新的产品在推出。

 

E药经理人:与别的跨国药企的不同之处在哪儿?

王磊:秘诀就是我们一旦发现了瓶颈,就解决得比较彻底。比如说,在市场准入方面,一个药品刚上市,它还来不及进医院,我们就肯定会将药店覆盖做得很好。例如DTP药房,社会零售药房。阿斯利康执行力强、号召力大,所以在各个治疗领域,我们能打造一个执行力很强的平台。

 

E药经理人:业绩增长跟商业模式创新体系的建立,他们会在某一个时候有交汇点吗?现在就有吗?

王磊:现在就有。我们和慈善总会共同合作,为心梗患者推出第一包药,“一包药”在整个胸痛急救系统当中变成了一个部分,给急救车上准备一个应急的急救药包。“一包药”中含有阿斯利康的产品,也有别的公司的产品,完全根据指南的要求放进救护系统。善意营销,阿斯利康能够在新产品上来的阶段,就主动地想出一些比较富有创造性的手法,赢得患者的心,赢得医生的心。我们在做一些自费药、急性期用药、特药的时候,一般会牺牲一些利益,去以价换量,帮助患者解决一个痛点。这一切都是以患者为中心才能想到的。

 

E药经理人:以价换量这个事情,您做决策的时候有犹豫吗?

王磊:没有犹豫。我从来没有因为对患者用心好被惩罚过,从来没有过。我每次想清楚要对患者好,自然会有回报。

 

E药经理人:中国商业创新中心目前有五个一体化诊疗中心,最初的出发点是为了什么?

王磊:我们老是研发药,但是从来不研发模式。我是相信商业模式的。作为一个营销人员,如果一件事谁都能做,你还有什么用?物联网正好来了,它能够实现诊疗一体化。诊疗一体化+善意营销+分级诊疗,这些事情我们都在做,再加上物联网这个模式,那么多医院万物联接,病人带回家的设备和医院里测试的数据,只需要一个条形码就能获取联通,数据结构化也都做好了。这是多好一件事情。

 

E药经理人:这个平台上有四个主要的利益相关方,医疗机构、患者、合作伙伴和公司。如果让您排序的话,现在最困难的是什么?

王磊:最困难的是合作伙伴,因为互信没建立起来。一个个都需要去说服。有人太想快点赚钱,有的人太想把东西快点卖给你。

 

E药经理人:合作伙伴希望阿斯利康担任的角色是个采购商?

王磊:对,他把我想成采购商,其实我不是,我从来不采购,我不能碰这些东西。这个模式好,大家都喜欢,它应该自己运行起来,为什么要买?

 

E药经理人:商业模式创新将会是阿斯利康在华未来的主航道吗?

王磊:我觉得完全可以。

 

E药经理人:怎么来判断它获得了标志性进展?您给他设立的阶段性目标是什么?

王磊:因为这件事情太新,所以阶段性目标比较切实。我们要在无锡医院落地商业创新模式,这是第一步目标。明年要确保无锡的医院都有很好的运行和试运营状态,具备了往更远的地方推广的能力。目前我觉得这个进度只要够快。关键是不要止步不前,要不停地往前进。

 

E药经理人:您希望通过阿斯利康在中国商业创新模式上的试验,表达什么?

王磊:我觉得最需要传递的信息是,阿斯利康的出发点是为了提升患者利益。患者以前看病可能需要排三天队,通过阿斯利康的商业创新模式,医院效率大幅提高,终于可以摆脱这种困境,这是其一,患者利益的提升是我最希望看到的结果。第二,想看到政府在产业方面取得成功。我希望能利用这个机会,把中国经济带动起来,并在未来进一步把这些模式输出到国外。

 

E药经理人:您不在乎外界说您不合常规?

王磊:可能这是我希望别人这么说的。为什么要常规?我觉得按常规做下去是走不通的。你为什么不设定一个更高的梦想?而且这个梦想本身是对大家有意义的事情,不仅帮患者还能帮政府,还能帮医疗机构和合作伙伴,我觉得没有理由不做。我觉得只要有理想,这个事就能做成,但是理想的推动肯定会慢,大家得有耐心。

 

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