【微小说】SK公司事业部总监最长的一天
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2014-1-2 9:23:10
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E药脸谱


 

【08:30AM】来到了大楼下,走进了办公室,提前了30分钟,今天是2013年最后的一天,Mr. LV把要做的事情在脑子里再过一遍,昨天晚上想了很晚,方向放在那里,但如何去做,落地,政策,都还没有一个完美的想法。打开了电脑,看了看今天的日程,从9点钟与销售大区经理开会,到人事部,政府事物部,市场部,战略发展部,培训部,大客户部,医学部….哎,又排的满满的。公司去年7月被曝光,接着工作就停摆,整改工作一直在进行着,中国的领导换了,Mr. LV接任了事业部的总监。12月份SK所在国的首相访华,讲SK的最诚信的一家公司,说出去的话,泼出去的水,上一周,得到公司总部的消息,从2014年全面实行“三不政策”。大家心里面都很明白,2014年对SK是一个坎,如何能渡过这道坎,关系到公司的命运, 也决定了Mr. LV的工作去留。

 

【08:55AM】走进了会议室,已经有5-6个大区经理在了,Mr. LV与每个人打招呼,感到大家那种既想知道,但又不愿意碰的那种游离的眼神,8点59分,大家都到了,Mr. LV开始了讲话:

1、解释了公司新营销模式:

2014年起,公司将取消医药代表个人销售指标,改为对销售团队进行评估和奖励,评估内容包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和整体业务表现。

2、公司为什么要这么样做

3、未来的机会与挑战

 

Mr. LV尽可能的把所知道的信息与大家分享,他知道,他需要有一个团队一起共同面对与迎接这个挑战。

 

“知道SK是什么意思吗?”Mr.LV 问道,大家相互看了看,又把视线聚向了他们的领导,“死磕”!Mr.LV 停顿了一下,接着说:“我们身在SK的变革大船上,今年所做的,就是SK的未来。弟兄们,SK就在你们手中。”

 

 

大区经理们平常开会时的插科打诨不见了。大家的表情都很严肃,有一种即将上战场准备与强敌打仗的感觉,但是每个人的心里又有一份迎接挑战的渴望,激动。

 

Mr. LV看到了大家表情里蕴藏着一种坚毅的力道,眼睛里透出坚定的目光。“不服输,好样的,我的这些大区经理们”Mr. LV暗暗的赞道。

 

“新的变化要求我们管理好医药代表,通过传递医学信息,提高医学服务质量,建立客户对价值观的感知,用来满足临床需求。但关键的问题是在我们现有的政策下,医药代表怎样才能在第一线开展工作,请大家讨论。

 

Mr. LV  建议围绕着代表的工作职责,也就是‘开发医院’,‘拜访客户’,‘组织会议’与‘客情维护’这4大方面去谈,大区经理们分组开始了认真的讨论。

 

在‘开发医院’组,大家谈到代表与地区经理要有孔夫子周游列国,三寸不烂之舌之功,说服院长, 药剂科,与临床主任理解公司的变革,了解行业变革与中国医药改革的进展,了解公司的价值,支持将符合患者需求的好产品引进医院。这组还想出了口号,比如讲“支持SK就是支持医改”

 

在‘拜访客户’组,大家讨论了如何开展“让我们成为第一个”的活动,比如讲一位负责“富大新”产品代表去ICU重症监护室拜访医生,他会使用这样的句型:“郭主任,SK是第一家不逼着您开“富大新”处方的,您能用多少就用多少哈”。努力营造一种新时代下的新人新气象。

 

在‘组织会议’中,大家一致认为要面对两个挑战,如何能请医生参会,以及如何请专家讲课与主持。

 

大家提了一些建议诸如在会场服务,内容设计与互动体验上多下功夫,如迎宾接包,挂衣送茶,结社交流,大腕近民,草根逆袭,移动互动,寓教于聚。

在对客户的沟通中,有的同事提出“选择SK,选择了良心”的口号,Mr. LV认为这种提法不妥, 这样会导致行业里的内战。后来大家改为了“选SK,奉献您的爱心”。

 

在“客情维护”组中,大家集思广益地想了许多创意的想法,一位同事充分使用了社会化社交媒体的思路,比如讲,要多于客户加微信,一旦有客户在盆友圈里出现,就立刻点赞等等。

 

Mr. LV看了一下手机,助理在微信里提醒一个会就要开始, 他意犹未尽的先给大家非常正面的肯定,“就按这种思路去想,回去与自己的团队做头脑风暴,整理并总结出如何能在“3不政策”下正常的开展工作的方法,然后再完善代表的工作流程”

 

 

【10:30AM】赶到人事部的会议室, 里面已坐满了人,有公司SFE部门,销售管理部门,战略市场部,人事负责薪资,培训。主要是讨论销售代表的工资,奖金的制定

 

Mr. LV一面听HR经理的工资建议报告,一面在想,工资与奖金非常重要,决定了有没有一只稳定的队伍来实施SK的变革。

“Mr. LV,你有什么建议?”人事部经理讲完了,微笑着征询他的意见。

 

“我把我的想法向在座的领导们做个汇报”Mr. LV站起身来回答,

 

“按明年完成指标能拿到100%奖金为基础,算出代表月均总收入,再参考行业里其他公司代表的月均收入,月均奖金数,得到一个具有一定竞争性的总收入方案。测算下来,这个方案会比以往的总收入少,但固定收入的那一部分会高些,这样会形成一定的竞争优势。

奖金的设定,由于没有指标考核,基本上可以参照以往非销售人员的奖金设计,以月工资为基础,但在设计时 要考虑中间,兼顾两头,一头是新近入职的代表,他们的底薪低,按月基数算奖金就会受到影响。另一头是对那些天生为了指标而战的代表,吸引力会下降。

当Mr. LV发完言坐下后,他的脑海里浮现出那些销售前10名的代表,心里想着这会增加留用他们的难度, 然而在改革的过程中,所做的政策必须要与策略相适配,必须先留住他们,想到这里,Mr. LV发了一个微信给助理:“请安排各个产品前10名的代表,我要与他们分别吃个饭。离得远的代表,请安排一个电话会,让他们的主管一起上线”

 

【11:50AM】开完 工资奖金的讨论,Mr. LV约上政府事物部的头去公司对面的“家有好面”吃个便餐,到不是指望在这里偶遇中央大领导, 只是最近大家的时间太紧,下午1点还有会议,只能凑这个点谈谈事。

 

政府事物部的头刚刚到公司,压力山大,不断的与政府部门协调,并将SK改革的构想及时反馈给政府。从公司宣布变革后的第二天,在中央第23督导组,中纪委驻国家卫计委纪检组等部门的支持下卫计委出台了“九不准”,这里面隐隐约约地能看出这两者间的关系。

 

“恭喜,你干的很棒”Mr. LV向表达了祝贺,GA的头笑而不答,不置可否的说:“近来你的事情很多吧,怎么,有啥事我们沟通一下”。

Mr. LV抓紧时间,把未来在销售中需要的环境谈出来,并希望得到支持。

第一,多反馈在实际操作中遇到的问题,并充分与政府沟通,将公司革命性的变化纳入到政府在医疗行业管理中革命性的改革洪流中。

第二,加强公共关系,制定公关策略,加强新媒体力量,争取社会舆论的认同,减少在实施中的阻力。

 

第三,加强同RDPAC的合作,促进行业内形成合力,鼓励更多的企业加入“3无模式”,从而将SK一家的事变成全行业的事。

这是一次效率极高的会谈,一个短短的中餐,就达成了共识。

  

【13:00PM 】与市场部的会议开始,市场的问题集中在

1、还要不要做年销售预测

2、如何维护专家

3、如何做市场活动

 

Mr. LV对市场部人员分享了他的观点与看法,市场预测是市场部必须要做的,中国代表不考核销售指标,不等于讲中国产品没有销售指标,总部对指标是有要求的,像SK这样的上市公司,股东会对企业的发展有要求的。此外,未来的生产计划,库存,原料进口都需要有规划,这些都基于大家的预测。

 

专家的维护工作要继续做。从专业的学术需求上提供优质的服务是未来的工作

 

市场活动用于支持中国医疗卫生发展的继续教育,教育基金是一种考虑的方向

 

加强多渠道的教育手段,用创新的方法实现数字化传播是今年的重点。Mr. LV给大家讲:“过一会,我将去与SFE部门的同事讨论,选择未来SFE的移动终端,希望能与代表在医学信息的传达的工具共享,更有效,更方便的为临床医生提供个性化的医学信息服务。比如讲打通SK的“医学时空”的品牌,改变目前的孤岛现象。利用医生社会化,碎片时间,动员各种MCM手段,实施

 O2O的整合营销。“

 

最后,Mr. LV留下了一道题让大家思考:“如何在市场空缺期后保持与稳定品牌以往的地位,这需要大家集思广益,并用创新的思维积极地思考。”

 

【14:30 】 Mr. LV赶到了战略发展部。

这个部门在SK的变革中是一个核心部门,目标,策略与政策制定,KPI的设定,考核方案与实施监督都会与该部门有关,每天都会有总部的大人物来关心,指导SK中国的变化情况。

 

这次讨论的有三个问题

1、销售指标需不需要分解,分到哪个层面?

2、考核指标的设定?

3、考核的方向制定后,要找考核的工具

 

Mr. LV在年底时就在BU层面做了各个品牌2014年的销售预测,总部也有品牌2014年-2016年3年的规划,但这些数据至今还没有给大区分解,需不需要分解到大区层面,还是到地区层面。 Mr.LV感觉是这些数字还是要给到大区与地区层面。但需要平衡的是既要能做到数据管理,又不能将这个数据变相的成为推进销售的考核,这个难度比较大,管理是艺术,要培养大区经理,特别是地区经理要学会并适应这种管理的方法。Mr. LV心里想着,拿出本子,记下了这点,准备过了年与培训部的同事谈谈如何为销售管理层加强这方面的培训。

 

Mr. LV在讨论发言中梳理了关于对考核指标的设定的思路。

从以往医药代表的工作流程上看,需要了解代表对

1、目标医院,科室,客户与竞争等市场环境的掌握能力

2、找到通道接触目标客户,并定期接触的能力

3、向目标客户传递医学信息的专业能力

如果代表在这些方面做的很好,就会提高品牌转化的能力

 

因此,Mr. LV建议将考核分为三级

第一级考核是医院,客户的量化管理指标。

第二级是客户接触的质与量。

第三级是对客户进行传递医学信息的质量与服务满意度。

 

在考核的方向制定后,用什么工具来衡量考核的结果

以及设定什么样的KPI,Mr. LV与战略发展总监的团队们一起探讨了SFE的项目,如何用移动终端来实现SFE信息上传,同时解决对代表LBS服务的管理与医学数据管理。想到上传的SFE数据,Mr. LV想起了@魉皇鬼无用

的话:‘对于销售来讲,ETMS就是报表;对于销售经理讲,ETMS是业务分析工具;对于SFE经理讲,ETMS是绩效管理工具;对于总监来讲,ERP是一个企业管理驾驶舱;总之,ETMS就是个变形金刚’,“是啊,”Mr. LV想:“现在的SF不正是一个大变形金刚吗?如何能变成形象好,Pose佳,最好是擎天柱,能为社会做出贡献,让拥有者感到很牛,很酷。与真实中的变形金刚不同,现SK的变形金刚是要通过无形的手去变形,这就要通过系统,流程,制度,SFE等通过组织来实现。”

 

“SFE的数据信息非常重要,如果是垃圾进,结果就是垃圾出。”SFE经理继续讲,“我们特别希望销售能认真填写这些数据,以保证数据的真实,客观,有效,并成为做决策的基础”

 

“怎样才能提高真实性?”Mr. LV心里在盘算:“现在代表的ETMS战场是在门诊大厅。去跑医院,到了门诊大厅,拿出IPAD,将所有该医院的拜访信息输进系统,拜访结束。未来在不考核SK代表销售的情景下,如何能避免这种‘门诊大厅’现象哪?"Mr. LV脑子里飞快地盘算,“诚信,只有代表诚信才能保证这种真实性,可是怎样才能塑造SK的诚信价值观哪?”

 

开会时,不时提醒有微信进入,Mr. LV看了一下,助理发了有7-8条,“西北地区经理讲他们最大的医院产品退货”,“工厂电话要这月的备货量”,“山东的招标我们产品没有进”,“青海招标开始了,我们的策略是什么”……...“虱子多了不怕咬,”Mr. LV的脑子里不知怎么的冒出了这么个念头,“所有问题今晚上电话解决”Mr. LV回了一条微信给助理。

 

【16:30PM】 离开了战略发展部,Mr. LV来到了大会议室,里面有来自市场部,培训部,销售部,医学部的同事,正在讨论3周后即将召开的销售大会的主调,看了看白板上的那些脑力激荡留下的“历史的转折,未来的起点”,“新长征, 新起点”配有遵义会议的图片;“SK一小步,医药一大步/健康一大步”,配着嫦娥登月的图;直接用中英文“改变 Change”排成不同字体字形的组合。Mr. LV坐下来,又听了一会大家的观点与意见,感到总是没有打到靶心,如果洞察一下这个变化的内核,就能感到:第一,要给员工,客户与社会一个交代,我们是诚信的;第二,我们为客户提供专业的价值;第三,我们通过创新的产品,创新的活动来实现我们的承诺‘ 第四,我们需要大家的理解并接受我们。突然,有一道光闪过Mr. Lv的脑际,“诚信,只有诚信才是核心点!对客户诚信,方能被真正的理解与接受;对员工诚信,才能聚集大家克服困难,一起努力向前; 对事情诚信才能认真对待拜访的表格填写;因此SK的灵魂便是诚信。销售大会是塑造SK代表的诚信价值观好时机”

“大家再试着往这个方向找找感觉,要把调性放在‘诚信,专业,创新,融入’中,这是SK的文化打造,也是精神的核心。”

 

【17:30 KA 】Mr. LV离开了会议室,赶紧去KA经理的办公室。这段日子医院与SK代表如同处在SAS期间一样,医生见代表,避之不及,在这样一种生态环境里,怎么能做好医生的学术服务哪?解决这个方法还要请KA出马。因此早早的约了KA经理这个大忙人,讨论解决的方案。

见到了KA经理,Mr. LV提出了他的需求,如何将医院变为医药代表合法的工作场所。这两天,RDPAC透露,经过长期间的努力,国家劳动部门将会把医药代表列入中国职业分类大典,这也就意味着医药代表本身的职业是合法的,在其工作的场所如医院里工作是会得到保护的。这也真是个好消息。Mr. LV想想自已在行业里工作了近20年,属于一直非法从业,想想既可悲又可笑。然而这对SK的医院复苏算是一个绝好的机会,如何能让医院的院长理解,认可SK代表在医院的工作,价值,从而形成一个良好的共生环境。

Mr. LV想起了上午讨论时提到的那句口号“支持SK就是支持医改”,想了一想,分享给了KA经理。

 

KA经理听了Mr. LV的想法后,不假思考就回答道:“这点请放心,我们已经开始部署安排,近期会有一系列的活动,届时还需要你们的配合,我们的工作就是为销售营造一个良好的市场环境。”

 

【 18:00PM】  Mr. LV与KA经理握手后,就赶到医学部总监的办公室,讨论学术推广的模式, 以及销售与MSL的区别。MSL全名为Medical Science Liaison, 最早是Upjohn在1967年设立的位置,为了培训医药代表与专家进行学术沟通。在国内从2010年前后,各大医药外企建立MSL队伍,主要也是帮助销售更专业,更学术的解决与产品相关的临床问题。 Mr. LV记得几年前在总部工作时,当时有一个新产品正在做上市前准备,所有与医生,专家沟通都是有MSL负责,销售代表是不允许对医生交流未上市的产品的。上市前的学术会议也是由MSL组织,除了有专家讲课外,MSL也会在学术会议上讲课,在那段时间,Mr. LV注意到医生们对公司的MSL也非常认可与尊敬。国外的MSL多有医学博士的学位。在国内越来越多的公司设立的MSL的职务,他们的工作有的会与医药代表的工作重复,这次与医学总监主要就是讨论,如何明确加强MSL在学术传播中的角色与地位,界定清楚MSL与医药代表的工作职责。最终达成的共识是:MSL集中在

1、区域KOL的管理

2、区域学术顾问会的组织

3、担任学术会议讲者

4、负责内部销售培训

准备结束时,医学总监讲:“前段时间,诺花公司做了组织架构的调整,加强了医学的队伍,也许我们去了解一下他们的工作职责”

“好建议!”Mr.LV在记事本上记下了这点,开始盘算着找自已的朋友,聊聊双主官制下销售与医学的有效合作模式。

 

Mr. LV回到了办公室,看了看手机上的时间,7点了,早上泡的普洱茶已经凉了,Mr. LV端起茶杯喝了一口,再看了看杯子,杯子画的是他小儿子在托马斯火车头前合影的图片,Mr. LV仿佛看到一个停止运行的机车,经过再次加油,点火后又重新启动,正缓缓向前运行,尽管前方充满着太多的不确定性,但又在各种控制下按照计划达到那个预先设定的目的。为了这个,在SK再工作一段时间,还是值得的。Mr. LV松了一口气,收拾了桌子,准备回家。 正在这时,手机响了,看了看号,是西北区的经理,…“哎”,Mr. LV想道:“晚上的工作又开始了…"

 

【23:00PM】所有的工作处理完了,Mr. LV回到家,再过1个小时就是新年了,Mr. LV拿出手机,用微信发了一条“祝朋友们2014年新年快乐”,不一会,在朋友圈里看到了密密麻麻的回复。

 

电视机里,习大大用标准的普通话开始了新年祝辞,Mr. LV心里在想“新的征途就要开始了…”.

 

 

本文作者吕平。

 

 

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